Cálculo y características del valor de vida del cliente en organizaciones modernas

aplicación a un caso mendocino

Colaboradores: Lucero de Nofal, Mónica Director/a;

Nombre de la carrera: Licenciatura en Administración

Institución: Universidad Nacional de Cuyo. Facultad de Ciencias Económicas

Título al que opta: Licenciado/a en Administración

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Resumen en Español:

En las últimas décadas las organizaciones tienden a focalizarse en la minimización de costos o la maximización de ingresos. Cuando una organización adopta uno de estos enfoques debe dejar de lado al otro. Por ejemplo, si una empresa se focaliza solo en la maximización de ingresos, fracasa en maximizar los beneficios. De manera similar, la minimización de costos sin tener en cuenta los beneficios afecta negativamente en la performance de la organización en el mercado. Por eso el balance de ambos es esencial para una organización que desea tener un crecimiento empujado por el mercado mientras que evalúa cuidadosamente la rentabilidad y el retorno sobre la inversión de las inversiones de marketing. En otras palabras, la clave del éxito radica en la asignación eficiente de recursos, esto es, esfuerzos focalizados en clientes rentables así como también una eficiente comunicación especial para cada segmento.
Primero se analiza cómo se origina el cálculo del Valor de Vida de un Cliente (posteriormente
VVC) para luego compararlo con las métricas más usadas. Se presentan dos tipos, el enfoque a nivel individual y el enfoque a nivel agregado.
Luego se describirán las estrategias que se utilizarán para maximizar el VVC y los subsecuentes
desafíos organizacionales que surgen cuando se quiere implementar una operatoria en torno al VVC.
La aplicación de la metodología propuesta se verá a lo largo de casos de estudio y ejemplos de
empresas modernas. A modo de cierre se comentará en breve el futuro de la metodología para pasar finalmente a la aplicación de la misma. La metodología se aplicó para calcular el VVC de un
concesionario de automóviles mendocino así como también para mostrar los resultados de la misma a modo de conclusión. Al final de este trabajo se encuentra además un anexo que contiene un glosario de definiciones, allí se encuentran los términos técnicos utilizados en la investigación.

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Disciplinas:
Ciencias económicas

Descriptores:
CLIENTES - MARKETING - COMERCIALIZACIÓN - SEGMENTACIÓN - COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR - ENFOQUE ORIENTADO AL CLIENTE

Palabras clave:
Valor de vida del cliente

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Cómo citar este trabajo: Von Matuschka, Cristian. (2015). Cálculo y características del valor de vida del cliente en organizaciones modernas: aplicación a un caso mendocino (Trabajo final de grado). Mendoza, Universidad Nacional de Cuyo. Facultad de Ciencias Económicas. Dirección URL del informe: https://bdigital.uncu.edu.ar/7218. Fecha de consulta del artículo: 26/12/24.

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